売上をアップさせるためには「客数」「客単価」のどちらかをあげる必要があることがわかりました。実際に店舗でどのようなアクションを起こせば上げることができるのでしょうか。
客単価を構成する要素
客単価＝買上点数×一点単価
買上点数と一点単価がどのような要素か見ていきましょう。
買上点数とは
購入する数を増やすことがポイント
買上点数とはお客さんが買った商品の数を言います。
レジの並ぶ近くにお菓子が置いてあったり、レジ前にガムや電池などが置いてあるのは、レジを待っているときやレジ中に「ついでに1こ買っておこう」と思って手に取ってもらって買上点数を上げることが目的です。
買上点数を上げる方法
セット販売
買上点数を上げるための最も代表的な方法です。
セット販売する方法にもいくつか種類があります。
クロスＭＤ
クロスＭＤは「その商品と関連する商品を勧める」販売方法です。
粉薬の近くにオブラートを置く
食器用洗剤の横に手荒れを防ぐハンドクリーム
その商品を使うときのシーンを思い浮かべ、一緒に必要になるであろう関連商品を近くに置く。
バンドル販売
バンドル販売とは「同じ商品を複数個買うと」お得になるという販売方法です。
2つ買うと2つ分の値段よりも安くなる
よりどり3つ選んで買うと3つ分の値段より安くなる
ミックスマッチ販売
ミックスマッチ販売とは「その商品と関連する商品を一緒に買う」とお得になる販売方法です。
おにぎりとペットボトルの飲み物を
買うと○○円引き
本体と詰め替えを一緒に買うとお得
クロスＭＤやバンドル販売と似ていますが、
関連商品を買っても値引き・割引きはない
関連商品を買うと値引き・割引きがある
同じ商品を購入すると値引き・割引きがある
値引き・割引きがあるかどうか、関連商品か同じ商品かという部分に違いがあります。
一点単価とは
より高価な単価の高い商品を
買ってもらうことがポイント
お客さんが買った商品1個当たりの購入金額です。
例えばお客さんが10個商品を買い、合計金額が1000円だった場合は商品1個当たりの金額は100円となり、一点単価は100円となります。
一点単価を上げる方法はシンプルで、高単価の商品を買ってもらうことに尽きます。
一点単価を上げる方法
グレードアップ
グレードアップとはその商品の品質の高い商品を買ってもらうです。
接客をする、POPで品質の高さを
アピールするなどが有効
トレードアップ
トレードアップとは同じ商品でもサイズの大きいものを買ってもらうことです。
大容量を買うほうがお得になる価格設定でアピール
まとめ
客単価を上げるためには？
＜買上点数を上げる＞
- セット販売
- クロスＭＤ
- バンドル販売
- ミックスマッチ販売
- クロスＭＤ
＜一点単価を上げる＞
- グレードアップ
- トレードアップ
