この記事はこちらの続きです
売上をアップさせるためには「客数」「客単価」のどちらかをあげる必要があることがわかりました。
実際に店舗でどのようなアクションを起こせば上げることができるのでしょうか。
客数を構成する要素
客数＝買上点数×買上率
入店客数と買上率がそれぞれがどのような要素か見ていきましょう。
入店客数とは
商品を買うかは別として店に入ってくる
人を増やすことがポイント
入店客数とはお店に入ってきたお客さんの数を言います。
客数はレジでお会計をした人数を言いますが、入店客数は単純に店に入ってきたお客さんの数を言うところが違う部分です。
入店客数を増やす方法
特売などのイベント
特売やイベントが
入店のキッカケになる
特売セールなどを実施すると特売の店内演出や、配られたチラシなどを見て来店するお客さんがふえることが予想されます。
店頭商品の見直し
店の前を通る人を
いかに店内に呼び込むか
どういった商品が店頭にあるのが好ましいのでしょうか。
お客さんのニーズに合った商品か
例えば夏にカイロが店頭で売っていて、商品を手に取る人がいるでしょうか？店頭商品はそのシーズンに合ったものである必要があります。
シーズンに合った商品であること
また、日用品のような普段から欲しいと思っている商品や、最近話題の商品で皆が欲しいと人気を集めている商品などが店頭にあることが重要です。
よく使う日用品
話題になっている商品
商品の価格
２つ目は商品の価格が適正であること。
通常と同じか高い値段で店頭に出ていてもそれを手に取る人はいません。
手に取りたくなる
適正な価格設定
来店回数の増加
週に1回来店する人を週に2回来店するようにし、来店回数を増やすことで客数を増加させる。
ポイントカード会員に勧誘する
クーポンを配布し再来店を促す
来店頻度を増加させるためにポイントカードなどの会員になってもらう、再来店を促すクーポンを配布したりする、などの方法があります。
買上率
入店したお客さんに買い物してもらって
入店客数を客数にすることがポイント
買上率とは入店客数のうち実際に商品を買った人がどれぐらいかを示す割合です。
入店した人が1000人いてそのうちの100人が商品を購入してくれれば
買上率＝(100/1000)×100=10%となります。
買上率を増やす方法
積極的な接客
入店したが、そのまま帰ったということは「商品が見つからなかった」「施策の内容が理解できなかった」などお客さんが解決できない問題があったため諦めた場合が考えられます。
接客をすることで問題解決
売場鮮度の向上
売場を見やすく、キレイに整えることにより商品を選びやすい状態を保つことが重要です。
売場鮮度を向上させることに必要なポイントを押さえておきましょう。
棚替え、新商品の展開
棚替えをしてキチンと
商品が並んでいる
話題性のある新商品が
売場に並んでいる
棚替えが出来ていることで入店したお客さんが求める品揃えをすることが可能になります。
新商品は話題性があり、それを求めて買いに来るお客さんも多い商品です。新商品は出来るだけ早く展開する必要があります。
前出し
商品が売れ、手前の商品が無くなり、見えなくなることで商品を見落とし、商品が見つからないことで買上率が下がります。
日々前出しをして商品を
見やすく陳列する
欠品をなくす
常に商品が売場にある状態にするために、日々の発注の仕方の見直しや自動で発注がかかるシステムがあるならその設定の見直しなどで欠品を防ぐことが必要です。
どれだけ売り場がキレイでも
商品がなければ意味がない
まとめ
客数を上げるためには？
＜入店客数を増やす＞
- 特売などのイベント
- 店頭商品の見直し
- お客さんのニーズに合った商品かどうか
- シーズンに合った商品
- よく使う日用品
- 話題の商品
- シーズンに合った商品
- 商品の価格
- お客さんのニーズに合った商品かどうか
- 来店回数の増加
＜買上率を上げる＞
- 積極的な接客
- 売場鮮度の向上
- 棚替え、新商品の展開
- 前出し
- 欠品をなくす
- 棚替え、新商品の展開
売上を上げる具体的な方法をいくつか紹介しましたが、すぐにでも実行できそうなものもあります。また、今回紹介したのは一例であり、もっと深く勉強すると他にも手法があったり、働いていく中でもっと良いアイデアが思い浮かぶかもしれません
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