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商品の並べ方が分かったところで具体的な売場の作り方を学びましょう。
定番と言われるスペースは商品の構成(棚割り)がすでに決まっていることが多いので、ここではエンドの作り方を学びます。
陳列棚の名称
ゴールデンゾーン
各棚に呼び名が付いていますが、初級者が覚えるべきは「ゴールデンゾーン」という棚。
棚の真ん中、もしくは真ん中よりやや上の位置、棚の中で「最もお客さんが商品を見やすく、手に取りやすい高さの棚」です。
具体的な売場の作り方
テーマを決める
老若男女どういった人か、何に悩みを抱える人に向けて作るのかなど。
エンドを見たときにターゲットとなる人が惹かれるようにテーマを決めて、それに関連した商品で統一して商品を配置していく。
日焼けに悩む女性、日焼けはお肌の天敵。
普段から使ってる日焼け止めがあるけど、何か他の商品あるのかしら？
各棚の役割
最上段
エンドのメインとなる棚。
売上、粗利が見込める高機能で高単価な商品、もしくは新商品などを置いていく。
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上から二段目
メインの商品に関連する準主役のような商品を置く。
メインよりも少し機能が減っているが、その分安くなっている中価格帯の商品を置いていく。
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ゴールデンゾーン
このエンドにお客さんの目を留めるための最重要な棚。
エンドのテーマにおける売れ筋商品を配置し、テーマに沿った悩みを持つお客さんにエンドに引き寄せるような商品を置いていく。
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下から二段目
テーマに関連する商品などを置いていく。
テーマに当てはまる人が関連してメイン商品と一緒に手に取るような商品を置くことで客単価アップを考える棚。
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最下段
関連する商品、または売れ筋商品で売れ個数が多く、ボリュームを持って陳列出来るような商品を置いていく。
最下段は取りにくく、売れにくい場所であるため、「低単価の売れ筋商品」もしくは「大きさが大きい商品で存在をアピールできるような商品」を置くことでカバーする。
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棚全体の流れ
まずはゴールデンゾーンの売れ筋商品でお客さんの目を引く
ゴールデンゾーンの売れ筋商品から上二段目、最上段商品へと関連する高機能商品を並べることで視線を上へと移動させ、売れ筋商品から最上段のメイン商品へと提案する。
上段の棚で商品を選び終わったお客さんに対して一緒に使える関連商品を下段で提案する。
という流れを棚の中で作っていく。
まとめ
- 陳列棚の名称
- ゴールデンゾーン
- ゴールデンゾーン
- 具体的な売場の作り方
- テーマを決める
- 各棚の役割
- 最上段
- 上から二段目
- ゴールデンゾーン
- 下から二段目
- 最下段
- 棚全体の流れ
