粗利をアップさせるためには「売上」「原価」の関係性と「粗利率」という指標を見る必要があるとわかりました。
実際に店舗でどんなアクションを起こせば粗利を上げることができるのでしょうか。
粗利率を上げる
売上が同じなら粗利率が
高いほうが粗利も高い
粗利率が高いということは、売上に対して粗利が多い、ということです。
粗利率の高い商品を売ることで粗利を上げることができます。
どうすれば粗利率を上げることが出来るでしょうか。
安易な安売りをしない
値上げすると粗利率が上がり粗利も上がる
当たり前ですが、安売りを止めて値上げして高い値段で売ればその分儲けを出せる、つまり粗利を上げることができます。
しかし、ただ値段が高いだけの店にお客さんは来ません。安売りを止めてもお客さんが減らないようにするにはどうすればよいでしょうか。
わざわざ安い値段で売る必要のない商品には以下のようなものがあります。
急を要する商品
どうしても必要な商品は
値段にこだわらない傾向にある
「風邪を引いたから風邪薬がほしい」など今どうしても必要で、急に欲しくなったものは安いから買うものではない。よって安売りは無意味になるため必要ありません。
機能性のある商品
機能性のある商品は値段ではなく商品の価値で売れる
その商品が他にない機能を持っている、同じような商品が他にない、という場合は値段ではなく商品自体の魅力で売れるため、値下げする必要がない。
地域売価からズレている商品
近隣の競合店舗を確認し、値段を合わせる
近隣の店舗と値段を合わせることで無駄な安売りをする必要がなくなり、粗利を上げることに繋がります。
粗利率の高い商品を売る
もともと粗利率が高い商品を積極的に販売し、粗利率を上げて粗利を上げていきます。
スーパーで言えば総菜、ドラッグストアで言えば医薬品や化粧品など、業態によって異なります。
一般的に小売業で粗利率が高い商品は以下のようなものです。
ＰＢ商品
コストが削減でき、原価が下がるため
安い値段でも利益が出る
- NB(ナショナルブランド)商品
・・・メーカーが開発製造している商品 - PB(プライベートブランド)商品
・・・自社(小売業)が開発している商品
有名なのはトップバリュ(イオングループ)やセブンプレミアム(セブン＆アイホールディングスグループ)など
普通の商品と違い、自社で開発するため余計なコストがかかりにくく、その分安い値段で売っても粗利率が高くなります。
新商品
値段ではなく新発売という価値で買う
新商品は値段が高くても商品自体の価値で売れるため、発売後は即売場に並べることが重要です。
特別な条件
リベート
商品が売れると仕入れ先企業が
報酬をくれる
売れると報酬として仕入れ先企業からお金が出る「リベート」を含む商品を売ることで粗利率が上がります。
安い原価で仕入れ
仕入れ先企業からまとめ買い、
特売セールなどで安く仕入れ
仕入れ先企業との交渉で安く仕入れられる商品があれば、まとめ買いで仕入れることで商品1個当たりの原価が下がり、粗利率が上がります。
粗利率を下げる
さきほどと全く逆の考え方で粗利を上げる方法もあります。
粗利率にこだわり過ぎはＮＧな理由
粗利率は商品Ａが高いが、
粗利額が多いのは商品Ｂ
最終目標は粗利率を上げることではなく、粗利額を稼ぐことです。
商品の値段が違う商品の場合「粗利率が高い＝粗利額も多い」ではないため、粗利率だけでなく粗利の金額も意識しましょう。
値下げして販売個数を上げる
ある商品を値下げして販売個数が増加した
値下げしたことで販売個数が増加し
- 値下げ前の粗利額 月1個:400円×1個=400円
- 値下げ後の粗利額 月5個:200円×5個=1000円
とあえて値下げすることで粗利を上げる方法があります。
過剰在庫の売り切り処分
売れない商品の在庫が
売れる商品を邪魔することになる
売れない商品をいつまでも在庫として置いておく場合、場所を取るため他の売れている商品の在庫を持つことが出来ず、売り逃すケースがあります。
売れない在庫は値下げし売り切ることで、一時的に粗利率が下がりますがその後売れる商品の在庫を持って、売り逃しを防ぐことで最終的には粗利が上がることに繋がります。
まとめ
- 粗利率を上げる
- 安易な安売りをしない
- 急を要する商品
- 機能性のある商品
- 地域売価からズレている商品
- 急を要する商品
- 粗利率の高い商品を売る
- ＰＢ商品
- 新商品
- ＰＢ商品
- 特別な条件
- リベート
- 安い原価で仕入れ
- リベート
- 安易な安売りをしない
- 粗利率を下げる
- 粗利率にこだわり過ぎはＮＧな理由
- 値下げして販売個数を上げる
- 過剰在庫の売り切り処分
- 粗利率にこだわり過ぎはＮＧな理由
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